Уменьшение издержек. ЧАСТЬ 2
Что возможно, то должно быть сокращено, но что оставить? Для ответа на этот вопрос рассмотрим типичное агентство со стороны Клиента.
И на этот раз не Продавца, а Покупателя. Т.к. рынок изменился, рынок сейчас Покупателя. И это нельзя забывать.
Какие понятия вкладывает Покупатель, обращаясь в агентство за покупкой квартиры, офиса, здания. И когда он обращается в агентство, и даже не в агентство, а к агенту, ранее проходящее со стороны Покупателя можно было бы описать так:
Увидеть объект в печатном издании, посмотрел на карте, договорился на просмотр, встреча с агентом, объект устроил.
Наступает стадия внесения задатка – стадия сомнений. Что за фирма, как проверять объект, как оформлять, налоги, расчеты, страхование. В этот момент категория «надежность» выходит на первый план. И как правило, приходит желание подстраховаться, еще раз все проверить - ведь тратятся большие деньги. В случае ошибки, последствия могут изменить жизнь. Покупатель ищет услугу, сформулировать которую можно как симбиоз страхования, услуг юриста, расчетной организации. И агент Продавца – совсем не тот субъект, которому может доверять и полагаться в своих действиях Покупатель.
Поиск специалиста. Покупателю требуется специалист. Специалист – давайте опишем те качества, которые Покупатель вкладывает в это понятие. Это юрист, знающий право, правила делового оборота в сфере недвижимости. И главное, это независимый специалист, а лучше представитель юридической фирмы .
Приходим к следующему выводу: агент соединяет, а юрист оформляет. Так происходит и в развитых странах. К этому идем и мы…
… об издержках. Кого же нам оставлять? Ответ прост.
Агентов - соединителей.
Агентов, способных работать с Продавцами – требуются обычные навыки, умения соединять цепочки, разговаривать. Таких много и сейчас.
Агентов для Покупателей – агентов, а не юристов - специалистов, о которых говорим выше. Агентов, знающих рынок, а самое главное, психологию. Ведь хорош тот агент, которому главное понять объективные желания Покупателя, и показав ему 3-5 объектов, начать оформление. Большинство агентов, работают с Покупателями, даже не встретившись с ним, Покупатель видит по 7-10 и более объектов, и ничего не выбрав ,прекращает попытки.
Люди-главный ресурс любого агентства. Убираем, как ни странно будет звучать, все кроме людей. Секретарей , офис-менеджеров ,мебель , уборщиц и бухгалтеров – все ,на что тратим постоянно .
Чем заменить , по каким правилам жить дальше, увеличивать свою прибыль-читайте ……
Продолжение следует...
